一：向淡季市场说“不“：

淡季，是否可以休息一下? 不!只有淡季的销售，没有淡季的思想，切不能因为产品的销售淡季而松懈，也不能因之而大幅度压缩成本。对于正趋于成熟期的市场来说，一不小心就会被竞争对手赶上，思想的放松就等于对其原有市场份额的放弃。

淡季，能将产品做旺吗?不!重视淡季并不一定非要将淡季做旺，我们必须承认产品淡季的存在，一方面是客观的市场原因，另一方面则是淡季做会透支过多的资源而起不到预期的效果。

决胜在旺季，而不是在淡季吗? 不!只有淡季做好产品(区域)市场的基础工作，旺季做旺才有可能实现，因而决胜在淡季。在淡季里，我们应做的就是针对基础市场建设的调整，调整，再调整;提高，提高，再提高，从而为旺季的到来打下坚实的基础。

二：淡季市场的三大营销策略：

A：种豆策略： 淡季种豆，旺季收果;利用淡季契机，寻找并培育新的产品(区域)市场的增长点，如研发核心特色产品，开发空白区域市场，提升老客户销量等，查漏补缺，实现从无到有的突破。

B：培训策略： 在淡季深层次调整和改进原有的销售体系，如优化网络、服务推广等，全面提升团队战斗力和品牌竞争力，实现从精到强的突破。

C：促销策略：利用淡季开展各种促销活动，并及时推广新品，抢占市场先机，对竞争对手进行跟进与超越，挤占市场份额，实现从精到强的突破。

三：淡季市场全国营销的五大任务：

A：指导区域经理总结和部署市场;总结前期的工作状况，分析预测市场的下一步拓展计划，制定出新的市场策略，并予以实施，从而为旺季的销售提供正确的市场策略基础。

B：指导经销商优化网络和精耕终端;根据前期销售状况，分析分销网络所存在的问题，对网点进行优化和提升，增加网络的销售能力，从而为旺季的销售铺建好完善的分销平台。

C：培训区域经理营销水准与持巧;加强对区域经理的产品知识和实战能力的培训，提升营销团队的综合战斗力，为旺季的销售储备充沛的人力(资源)支持。

D：了解竞争对手抢占资源市场先机;趁淡季抢占份额，从市场策略、(品牌)专卖店形象、终端活动等多种方式抢占更多的客源，巩固并扩大市场份额，为旺季的销售打下坚实的地位基础。

E：服务市场，服务客户，增强服务意识，通过品牌推广，提升产品形象，挖掘并开发潜在意向客户，为旺季的销售打下更坚实的基础。

四：淡季市场终端零售营销的五大行动：

A：网络优化行动：

1、行动目标：

建立更多的分销网络;在市场淡季时工作的重心在于审核、评估、重组、和优化销售网络，使整个分销网(商)更为合理，从而实现(区域)市场的无缝隙(有效)覆盖，在销售旺季才能实现销售量的最大化。

2、行动内容：

(1)拉网式的了解：对分销商进行全面的电话了解,调查市场实际状况,听取意见，加强指导,(结合现有产品)进行差异化分析，培养客情关系，落实各项工作计划(目标)，增强客户对品牌的忠诚度和推广热情，制订或调整淡季的销售政策。

(2)对网点“过篩子“：对网络体系(客户结构)所有的分销网点进行统计分析，确立有效的销售网点。A：有效网点予以保持，B：成长网点重点扶持，C：无效网点予以转换。

(3)网络的整合与优化：对销售网络进行优化，对分销网点予以管理、控制、服务、和指导;同时在原有销售网络架构的基础上进一步优化整合一些经销商。

(4)分销网络的可控力：通过对各片区市场的及时管理、控制、服务等模式来代替行销，通过切实有效的指导和扶持来增强对分销商的掌控力。

B：终端调整行动：

1、行动目标：

终端展现品牌的核心竞争力;零售终端是产品的大舞台，旺季是大戏正演的时候，但这场戏演的好与坏取决与淡季的排练，如何在终端体现品牌的竞争力，生动化的陈列与演示，吸引更多的消费者，正是淡季需要加强排练的内容。

2、行动内容：

(1)网点的诊断分析：指导区域经理对所辖区域的每个网点进行深入的分析,分析有效网点的成功原因、找出无效网点的缺陷与不足,研究出零售终端的优势、劣势、问题点以及相应的对策。

(2)占领终端制高点：对产品阵容不齐全、款式滞销的系列，趁淡季加强与客户的协调，及时增扩产品阵容及新款与特色产品的引进，扭转不利的局势，抢占终端市场的制高点。

(3)更靓的形象展示：为吸引消费者，必须保证专卖店(专厅与专柜)的整洁与美化，样机的充分展示和产品物料(资源)的配置。

(4)生动化的陈列：根据竞争对手的终端表现，策划对零售柜台的生动化的陈列与演示，作为旺季前的演练。充分利用终端的展柜、样机的演示台等有利条件将产品和品牌信息最大化、最准确、最生动地传达给前来咨询的顾客，从而展示出产品核心竞争力。常用展示方式有POP、爆炸卡，精品展示台、PVC卡牌、纸卡牌、综合手册与折页、立牌、认证证书等等。

(5)终端形象大评比：对区域市场内进行终端形象大评比活动，奖优罚劣，树立“样板店“，进行全面推广(复制)，提高各经销商与分销商的终端销售意识，提升品牌的终端竞争力。

C、促销大点兵行动：

1、行动目标：

打造具有战斗力的促销奇旅：“一线士兵“的能力与士气对产品的销售有着至关重要的影响，因此在淡季对促销员管理的每个环节、每个细节进行全面认真地调整与提升，打造一支能力强、士气旺、富有战斗力的促销奇旅。

2、行动内容：

(1)养兵育马，招兵买马

指导经销商根据业绩排查在职促销员的工作能力状况(作出真实的评估)，实施优胜劣汰的管理措施，同时做好(人才)储备，能否从竞争对手中挖优秀的，当然也得防止优秀促销员的流失。因为促销员是流动性很强的岗位，淡季走人很让人头疼，如果到旺季再招人肯定就晚了，所以要多沟通，提高士气，鼓舞人心，防止人才流失。

(2)促销员的实战大练兵

促销员在淡季不能闲着，闲着就会滋生不良情绪，要尽可能多找一些事情充实起来，淡季是做培训的最佳时机。要对促销员进行产品知识巩固培训，尤其是新品和竞争对手的产品知识;对促销员促销技能、沟通技巧的培训提升。培训效果越好，旺季胜算的把握就越大。

(3)促销团队的凝聚力

培训良好的团队文化，增强导购员的团队意识和归属感。对销售过程中出现的一些不合理环节进行必要的调整，提高工作效率，提升团队作战能力。

(4)重赏之下必有勇夫

开展在各区域专卖店(专厅与专柜)中，针对销售业绩、实战能力等各项工作的考核，评优罚劣，树立榜样，并建立激励(处罚)的平台管理措施;全面调动导购员的积极性和主观能动性。

D、服务大推广的行动

1、 行动目标：

培育口碑为旺季带来回头客，服务好老用户能带来新用户，趁淡季业务及导购人员比较闲暇之际进行服务营销的推广，将能为旺季带来较大的潜在消费群体。

2、 活动内容：

(1)服务安检月：在润物细无声中提高美誉度;

开展品牌的“服务安检月“活动或者其他主题的活动，争取在媒体上发布适量以“锐鹰厨卫重在质量、赢在服务“为主题的软性广告，对活动内容进行公告，对原用户进行免费上门清洗及检修等服务。

(2)社区服务营销：在精耕市场中提高知名度;

对区域市场内新建小区和比较有潜力的居民小区进行小区营销活动，如产品演示、发放宣传页等，增强消费者对品牌的关注与认同，将主战场从零售柜台转移到小区和用户家中。

(3)服务互动活动：在与顾客的亲密接触中提高认同度;

在服务过程中，挑选那些对本品牌认同度比较高的消费者作为“舆论领袖“和品牌的义务传播者，对之进行特殊服务或送礼品等方式。在平常导购中，可以将这些用户作为榜样用户，以对新用户起到感染作用，或者策划其他互动活动。

E、淡季大促销行动

1、行动目标：

巩固并提升市场份额，预热旺季市场;在淡季市场也要开展适度的终端促销活动，虽然不可能带来旺季的效果，但可趁竞争品牌喘息之际，进一步巩固并提升市场份额。在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度和品牌参与度，也不失为花费较少的淡季营销的一种好方法。

2、行动内容：

(1)不可缺少的特价活动

用某款特价机直接来攻击竞争对手的主打型号，同时吸引消费者的关注。有些消费者会认为淡季价格将会比较便宜，特价机刚好迎合了这些人的心理需要。因而适当跟进特价机是一种不错的销售方式。

(2)以热带冷赠品促销

淡季促销竞争相比要弱一些，消费者更易信服，适当增加淡季热门赠品，如购烟灶消套餐产品送电压力锅等小家电，购烟灶产品送刀具、餐具、除油污液等，购热水器送电风扇、凉席、浴巾、空调被等夏季用品，通过赠品的配送提高成交量。

(3)淡季市场的主题促销

夏季，建材与洁具产品销售相对平稳，与之联合进行相应的小区促销活动，会起到促销带动作用，甚至还可以与旺销的空调联合策划小型活动，促销效果也许会更好，或者根据费用情况策划其他主体的促销活动，如“卡拉OK户外演唱会“等多种形式，使人们在期盼清凉和享受快乐中不知不觉认知品牌。

“革 命 尚 未 成 功, 同 志 们 仍 需 努 力“!!!

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